Nil Rekhem: АЙНАЛДЫРУ-сату

АЙНАЛДЫРУ-сату - Нил Рэкхем - маркетинг мәселелері айналысатын британдық психолог-зерттеуші жүйе әзірленген. кітап 1978 жылы жарық көрген, «сату АЙНАЛДЫРУ» түсіндірілгендей оның жүрегінде, сату мамандар клиентті түсінуге мүмкіндік береді мәселелерді төрт түрін, сондай-ақ анықталған тізбегі болып табылады. аналитикалық тәсіл шешімдерді әзірлеу логикалық клиенттердің қажеттіліктерін зерттеу әкеп соғатын, консультация болып табылады. тәртібін Рэкхем пайдалану, «ықтимал сұранысты» ашып көрсетуі және сатушы шешуге қабілетті екенін «айқын мұқтаж» оларды дамыту. кітабында «АЙНАЛДЫРУ-сату» графикалық сәл ескірген болғанына қарамастан, оның мазмұны әлі де өзекті болып табылады. Бүгін, материалдық тауарлар мен қызметтерді сату дерлік кез келген маман үшін пайдалы болып табылады.

сұрақтарға төрт түрі

Ахуалдық. Әрбір жақсы сатушы деп клиент ағымдағы жағдайды түсінуге және белгілі бір проблемаларды ашу баса назар көмектеседі сұрақтар сұрайды отырып сату басталады. ол кейде тәжірибесіз сатушылар арқылы жүзеге асырылады, өйткені Бірақ бұл, теріс тиіс емес. Ол клиент «қорқыту» болады. келіссөздер басталды бұрын, алуға оңай ақпаратты ашуға сұрақтар қоюға қажеті жоқ.

Проблемалық. Олар клиенттің проблемасын жиі тәжірибелі трейдерлер сұрады осындай сұрақтар анықтау үшін арналған. себебі айқын. Beginners әдетте жағдайлық сұрақтар арқылы жеңе үміттенеміз, және клиенттің мәселелері қауіпті ретінде қарастырылады. Тәжірибелі сатушы күрделілігі оған пайдалы болуы мүмкін екенін түсінеді.

Су. Бұл тұтынушы проблемаларды құндылықтарды әсерлер немесе салдары туралы сұрақтар болып табылады. Олар жағдайлық және мәселенің астам күрделі сату табысқа тығыз байланысты болып табылады, бірақ. Сатушы мәселені тез арада түзету үшін қадамдар емес болса, туындауы мүмкін барлық ықтимал қиындықтарға Қопа.

Нұсқаулық. негізгі тараптармен келісу кезінде Олар әсіресе пайдалы болуы мүмкін. Сұрақтар шешу емес, проблема бойынша клиенттерге баса назар аудару.

АЙНАЛДЫРУ әдісімен сату, әдетте кез келген келісім-шарттар қол қойылған және тауарлар немесе қызметтер айырбасталады дейін бірнеше кездесулер мен пікірталас талап ірі сату, қараңыз. әдісі аз үшін пайдаланылуы мүмкін болғанымен сату көлемінің, циклмен әлдеқайда жылдам болуға ұмтылады. Алайда, тіпті сату аутсорсинг бұрын сатушылар олар клиентпен кездесу күтуге не алдын ала жоспарлауға ие.

«Қарсылықтар жеңу» атты ортақ білім қызықты пікірталас бар. Кітап «АЙНАЛДЫРУ-сату» жазылған кезде, «қарсылық еңсеру» жолдарын бағытталған оқыту Сатылымның ортақ әдістемелерін көп, қазірдің өзінде болды. астам 35,000 сату аутсорсинг талдау кейін, Рэкхем және 30 зерттеушілердің оның командасы мифтер кейбір демалуға және табысты мәміле әкелуі еді шараларды әзірлеу қоюға алдық. сату процесі ерекшеліктерін және өнім / қызмет пайдасы туралы үлкен дәрежеде шоғырланған кезде қарсылықтар ең жүреді деп тәжірибесі мен зерттеулер негізінде Рэкхем талаптар. Керісінше, олар сатушы осы тұрғыдан оның артықшылықтары сипаттайтын, айқын талаптарына өнімнің / қызметтердің кәсіби бірлестік іздеп кезде аз. транзакция клиент өздеріне пайда көреді, табысты болып табылады.

АЙНАЛДЫРУ сату техникасы, көптеген компаниялар 1980 жылы күрт өзгерді. Дегенмен, әрине, бүгін кейбір сыншылар бұл консультативтік сату алғашқы үлгілерінің бірі сәл ескірген келісесіз. Шынында да, ол үшін өте қолайлы қажеттіліктерін анықтау клиент, бірақ алу үшін жеткілікті нақты емес бәсекелестік артықшылығы. ол қажеттіліктерін ескермеу, бірақ жалпы алғанда, бұдан былай оларға бағытталған қоғамда өмір сүріп емес, дегенмен себеп, бұл қазіргі заманғы әлем.

Бірақ, кез келген жағдайда, кітап «АЙНАЛДЫРУ-сату» бизнестің ең көп сатылатын кітаптар қалады.