Белсенді сату - бұл не? Николай Rysev, «Белсенді сату». белсенді сату технологиясы

кез келген бизнестің табысты клиенттермен және әлеуетті клиенттермен қарым-қатынас қабілетіне байланысты. белсенді сату - Мен осы құрал бойынша бар. бір әдістерін жиынтығы немесе жүйелі механизмі - бұл не? белсенді сату өнерін меңгеру, және онда олардың әдістерін меңгеру табысқа байланысты қалай?

белсенді сату мәні

Сату қызметі көбінесе тауарлар немесе қызметтер нарығында байланысты күрделі процесс деп аталады: Тапсырыс іздеу, олардың қажеттіліктерін анықтау, тартымды ұсыныс, келіссөздер жүргізу, мәмілені және клиентпен кейіннен байланыс құру. соңғы сатып алушыға қол тарту емес, бұл шын мәнінде пассивті сатудан түскен басты айырмашылығы - ол өзіне келеді.

Ол клиенттермен өзара іс-қимыл жоғарыда сипатталған цикл айналысатын қызметкер, оның жұмысқа ерекшеліктерін түсінуге, ол жай ғана есеп айырысу және кассалық операциялар, сондай-ақ бизнес-өсуге бағытталған қасақана іс-әрекеттер тізбегі емес, белсенді, қандай сату, білген маңызды. сатып алушы барлық әріптес жоғарыда сезінуге тиіс - Ол, атап айтқанда тауарлар мен қызметтерді сату үшін, қолдануға мүмкіндігі маңызды болып табылады. Мұнда, менеджер тұлғалық қасиеттерін тұтас жиынтығы қажет болады - ымыраға келіссөздер және табу қабілеті және клиентпен ортақ мүдделерін табу және байланыс достық режимін сақтау үшін.

белсенді сату нәзік өнер

Сарапшылар тауарлар мен қызметтерді сату жауапты ең маңызды kaestva менеджері деп санайды - жұмыс әдістерін дамыту, дайын белсенді сату ең тиімді болып табылатын техника анықтау, және оларды пайдалану жүйесі моделін құру. Сондықтан, мысалы, табысты (сұхбат менеджері сөйлесу үшін бірнеше минут кетуі келіседі онда) клиенттің телефон арқылы сөйлесті бастауға рұқсат әдістері пайдаланылады, сіз әлеуетті нақты оны қосу үшін сатып алушыны қызықтыратын қабілетті болуы тиіс.

сарапшылар атап Ол әңгімелесушінің бір қу трюк болдырмау үшін, өте маңызды болып табылады. Кейде клиент ол өте қызықты болды менеджері сөйлесу үшін үміткер - мұндай мінез-құлық ізеттілік басымдық білдіреді, жұмыс берушi компанияның корпоративтік «Код» талап кезде негізінен орын алады. осындай сатып алушының анықтау қабілеті - өнер, және сіз айта аласыз - жеке белсенді жабдықтар сату, кәсіби басқару құралдарын оқшауланған түрін.

Қызметті сатуға қалай?

Бизнес тауарларға немесе қызметтерге, не нарыққа жеткізеді. екі түрлі сату элементтермен жұмыс клиенттерге және әлеуетті тұтынушылармен өзара іс-қимыл ерекшелігі. Көптеген сарапшылар, жанасу дәміне қарай, сынақ және жай тауар ретінде ұнайды, өйткені қызмет көрсету, сату үшін әлдеқайда қиын деп санайды, әдетте, болуы мүмкін емес. қызметтерді белсенді сату - нақты даярлауды талап ететін қызмет. Менеджер, біріншіден, олардың жұмыс берушінің мүмкіндіктерін нақты идеясын бар және бизнес көрсетуге мүмкін емес қандай клиентті уәде тиіс емес. Екіншіден, қызмет маманына сату кейінгі механизмі «ауыздан ауызға» қамқорлық керек - яғни, бір жұмыс нәтижесін емес ұмтылады, және сұраныстың артуына болашақ перспективаларын сезінуге. Үшіншіден, менеджер қандай да бір қызмет өңдеу атап кемшіліктер (олар «сезінуі» мүмкін емес, бұл факт) өтеуге қабілетті болуы тиіс.

Ең жақсы балама - құзыретті және шебер сенім. табысқа тағы бір компоненті - шындықты айтуға қабілеті, маманнан бастап сату өнімдер немесе қызметтер туралы мәліметтерді жария етуге дайын, жетекші белсенді сату. сатып алушы осы барлық туралы білу қажет - оны өндіреді осы бренд, неге мұндай баға қандай болып табылады.

Frames бәрін сатуға

белсенді сату бөлімі - бизнес өсу процесінде ол жаңа құрылымы бөлімдерді қажет уақыт келеді. басқару үшін бұл ең бастысы, компания осы бөлігінде қалыптастыру үшін құзыретті жолын таңдау маңызды болып табылады және - білікті қызметкерлер штаттық кестесі. Көп бизнестің ағымдағы міндеттер мен оларды шешу үшін жағдай байланысты.

Мысалы, жағдайды талдау барысында басқару шешті - ол белсенді жаңа клиенттерді тарту қажет. Тиісінше, қызметкерлер бар ауқымды тәжірибесі бар адамдарды таңдау қажет «суық қоңыраулар». Тағы бір нұсқа - нарықтық бренд қабылдау өте төмен деңгейі болып табылады. Сондықтан міндеті - клиенттерге әр қайта сату жөніндегі жұмысты назар аудару фирманың тауарлар мен қызметтермен тұрақты бірлестігі бар. сату менеджерлер мемлекеттің қалыптасуы басты проблема - мамандардың саны, функциялары мен жауапкершілік деңгейлері көлемін анықтау. сату барады, егер, сондықтан, резюме дайын дестесін жаңа адамды тудыруы - Сарапшылар бизнес үшін ұсынамыз, бір жағынан, екінші жағынан, шағын күштердің бар жұмыс аз мөлшерде басталады.

Job - менеджер

Шын мәнінде, тапсырыс берушімен диалог, басты кейіпкер - бұл менеджер ғой. Сарапшылар пост қанағаттандыру үшін қажетті адами қасиеттерін бірқатар анықтады. Біріншіден, менеджер жұмыс ұстанымына байланысты мотивация, темперамент, оң өзі реттеу қабілеті болуы керек. жеке қасиеттерін Екіншіден, кең ауқымды - өтеу мерзімі, өз-өзіне сенімді, эмоционалдық тұрақтылық, икемділік, ерекше жағдайларда ымыраға және шешімдерді табу қабілеті, келіссөздер жүргізу қабілеті. Үшіншіден, менеджер клиенттің коммерциялық ұсынысты қызықтыратын қабілетті болуы тиіс, өз әдістері диалог болдырмау үшін клиент әрекеттері айналып. Ең клиенттер бастапқыда бейтаныс байланысып бастау бейім емес, өйткені, осы орайда ең маңызды, кәсіби сапасы - қарсылық қарсы іс-қимыл. өнім немесе қызмет сату бағасы - менеджер ең маңызды нәрсе туралы келісімге қабілетті болуы тиіс.

Қашан сөз «жоқ» - жұмысқа бөлігі

белсенді сатумен айналысады менеджері, бәлкім жиі көптеген басқа кәсіптер адамдарға қарағанда, оның мекен-жайы қарсылықтар, бас тарту және әңгімелесуші сындарлы диалог болдырмау үшін басқа әрекет тыңдайды, адам болып табылады. Сату бөлімінің ең маңызды қасиет - сөз «жоқ» қабылдауға қабілеті. Осы құбылыстар тым сөзбе емес, қабылдауға үйрену - Сарапшылар екіншіден бастаушы менеджерлері, бірінші, норма ретінде жұмыс бөлігі ретінде терістеу, және ұсынамыз. нақты адам эмоцияларын көрсететін психологиялық құбылыс - бұл тауарлар мен қызметтерді сатып алу үшін біржақты қарсылықтар болып табылады, өйткені клиент жиі, кейде ол, «жоқ,» емес дейді. Жалпы жағдайлары адам, менеджер, бір немесе одан да көп рет сәтсіз кезде, содан кейін компанияның тұрақты клиент айналады. Ол оң жауап реттеу автоматты түрде болдырмау үшін, сарапшылардың пайымынша, маңызды - «. Жоқ», ол сату мамандар клиенттерге дейді жағдайларда психологиялық жайсыздықты болдырмауға көмектеседі

Үздік менеджер - бұл neboltlivy «барлаушы»

белсенді сату менеджері Essential сапасы - «Scout» ол психологиялық және жеке қасиеттер анықтау үшін қажет профиль, клиент сұрақтар қоюға мүмкіндігі болып табылады. Сарапшылар мұндай қабілеті мамандарды шектеулі пайызын бар, сондықтан бұл шеберлігі бастаушы «prodazhnika» үшін жақсы бәсекелестік артықшылығы болуы мүмкін екенін көрсетеді. Өнер дұрыс тығыз қажетсіз зондтау сөз тіркестерін болдырмау мүмкіндігі қиылысып жатыр оң сұрақтар қою.

Сондықтан, болтливый табиғат менеджері, егер - бұл, әрине, «шпион» болуға өзінің қабілетін оған көмектеседі, бірақ тапсырыс берушімен мағыналы және сындарлы диалог құрылысына кедергі келтіруі мүмкін. тапсырыс берушінің тыңдау мүмкіндігіне ие болу үшін - тапсырыс берушінің қарым-қатынас, сатушымын шынымен сұхбаттасын қажет, және бұл маңызды екенін анықтау, жағдайда ғана айту керек. Бұл мәселелер, уақыт жұмсайды, бір себеппен орнатылған клиентке анық жасауға маңызды болып табылады. сатып алушы шектеулі сезінемін, бірақ керісінше, белсенді сату құбылыс тән пайдалануға қандай көруге болады. тиіс емес Бұл жай ғана нәрсе сатуға әрекеті және өзара тиімді қарым-қатынас жасау әдісі емес.

Ғалымдар - жеңіл

белсенді сату негіздерін меңгеру - практика, бірақ сондай-ақ теориясы, түрлі авторлық техника мен материалдардың тыңғылықты зерттегені ғана емес. (Аудио форматында қоса алғанда) кітаптар, авторы - - Николай Rysev Ресей менеджерлер көздерінің арасында танымал арасында.

«Белсенді сату» - сондықтан өз жұмысын шақырды. Олар өте қарапайым және түсінікті стильде жазылған бірнеше басылымдарда, шығарылады. Олар табысты сату бірнеше ондаған стратегияларын терең талдауды ұсынуға, келіссөздер, практика айтарлықтай мысалдар бар. Бұл кітап - әр түрлі мамандандыру сауда саласындағы сарапшылар үшін нағыз олжа. Оны оқып және пайдалы көп сатушылар, сауда өкілдері, менеджерлер, басшылар, және әр түрлі департаменттерінің тіпті директорлары болуы мүмкін білу.

Жеке даму - кілті

ғана емес, шашыранды әдістерін жиынына қол жеткізу, өз мамандығына жүйелі тәсілді іске асыру мүмкіндігіне ие болды менеджері, - салалардағы түрлі ауқымды болады, оның қолында белсенді сату тұтас технологиясы болып табылады. Бұл мәртебеге жету ең алдымен өзін дамыту дегенді білдіреді. Ол сату жаңа нәрсе үйренуге, ең бастысы, үйренуге ниет қабілеті болып табылады және.

белсенді сату менеджері басымдық осы құбылыстарды қоюға қабілетті болса, оған өзін жақсартуға ғана емес, мүмкіндік береді, сонымен қатар дұрыс ортада өзгерістер бағалау үшін, өнім немесе қызмет сұраныстың нақты түрі құлап, егер, мысалы, (жаңа сыртқы факторлар жұмыс істейтін, немесе мақсатты қандай да бір себептермен Тапсырыс беруші тобы) төлеуге қабілетін жоғалтқан. «Prodazhnika» тағы бір маңызды меншік - сіздің өнімді, оның мақсаты күшті және әлсіз жақтарын біледі. клиент сатып өнім немесе қызмет туралы нақты ақпарат алуға тиіс - олардың пен бизнес арасындағы ұзақ мерзімді қарым-қатынас үшін маңызды шарт болып табылады.