Мысалдар: сату қарсылықтарымен күрес

Адамдар, сату жұмысшылар, қиын тұтынушылар туралы екенін жақсы білемін. Сонымен қатар, тапсырыс берушінің осы түрі жалпы барлық тұтынушылардың үлкен бөлігі болып табылады. менеджерлер басқару қажет, ол үшін олар үнемі даулар, қарсылық. ғана ұсынуға және сауатты тауарларды ұсыну үшін жеткілікті емес, біз әлі күнге дейін оны сатады. Онда күрделілігі жатыр. қарсылықтарымен күрес - бір уақытта қиын және қызықты болып жұмыс prodazhnika, ажырамас бөлігі. Сіз сатып алушы нәрсе риза болуы нәрсе сұрағым ұмытпаңыз, бұл дайын болуы тиіс. ол белгілі бір тауарды сатып алуға көндірген мүмкін болса Тамаша менеджер, посредственной жауынгерлік қарсылықтар оны ерекшеленеді.

Қалай сатуға?

қарсылықтарымен айналысатын іргелі қате - тез және өткір жауап. Ол клиентпен диалог барлық уақытта қолдау керек екенін есте сақтау қажет. сатушы үнсіз болса, ол сенім тудыруы мүмкін емес. сату қарсылықтарымен күрес басты элементі болып табылады. клиент ызалы реакция көргенде қорқып болып табылады.

Осы мағынада, жаңа бастаған сатушылар қатты жұмыс істеу керек. Диалог, бірте-бірте орын алуы тиіс әр сөздің туралы ойлануға тиіс. сәтсіз шығарып фразасы кейін Сіз клиентпен сөйлесу басынан бері салды «негізін», сынуы мүмкін. Сарапшылар белгілі принциптерін қолдануды ұсынамыз:

• алдымен барлық клиенттерге қарсылықтар мұқият тыңдауға, содан кейін шағын үзіліс төтеп және диалог қажет;
• наразылық шынайы себебін анықтау үшін анықтау сұрақтарын қоя тиіс;
• сатып алушы бар қанағаттандырылады, енгізуі назар аудару, сондай-ақ неғұрлым қолайлы жарық оларды ұсыну;
• қарсылық жарамдылығын бағалау;
• Соңында, жауап - бұл өнім, сіз осы жерде және қазір оны сатып алу үшін қажет, сондықтан мұнда сатушы дәл және анық түсіндіру керек.

аяқтау квестер

қарсылықтар айналысатын әдістері сату өте әр түрлі болып табылады. Оларды барлық иелену, сіз үнемі күресуге қажет. Психологтар менеджерлері prodazhnika, олардың біліктілігін арттыру, бұл ретте, арнайы тапсырмалар әзірледі. біз осы жүйені пайдалансаңыз жауаптар терең және одан нанымды болады.

Ол мыналарды қамтиды:

1. «Иә, бірақ ....» қабылдау Мысалы, клиент сіздің компанияның жоғары баға дейді. менеджері жауап берді: «Иә, бірақ біз жүк тасымалына еркін қамтамасыз ету және жоғары сапасына кепілдік береді.» қарсылықтарымен күрес Мұндай мысалдар бұқаралық болуы мүмкін.
2. Бумеранг. Бұл әдіс әмбебап болып табылады және іс жүзінде кез келген жағдайда пайдалануға болады. Жауаптар фразасы басталуы керек «Мен мұнда осы өнімді сатып кеңес береміз сондықтан.»
3. Салыстыру. маңызды ерекшелігі бар. Сіз бәсекелестің қамтамасыз ететін, сол бар тауарлар салыстыру қажет. Және сіздің жақсы немесе арзан екенін дәлелдеуге. Ең бастысы - Жалпылай айтатын, және нақты өмір мысалдар келтіру емес.

Highlights

клиенттердің қарсылықтарын қарсы күрес белгілі бір принциптерге негізделуі тиіс. мәселе бағасы мынадай ережелер басшылыққа алуға тиіс:

• алдымен қызметті немесе өнімді іздеп клиенттердің назарын жеңіске қажет, және тек қоңырау бағасы соңында;
• сатып алушы жеңілдікпен сұраса, тегін қызметін ұсынамыз;
• Біз өнімнің сапасы мен оның оң аспектілері туралы айту қажет;
• тауарлардың құны жоғары болса, сіз сөздермен несие бойынша сатып ұсына алады: «Сіз несиеге айына тек 4 мың рубль Осы кір жуғыш машина сатып алуға болады»;
• Ол сатып алудан бас тартқан жағдайда клиент, жоғалтады деп айтады.

клиенттің шешімін қалай өзгертуге болады?

қарсылықтар айналысатын әдістері өнім туралы әңгіме олармен шектелмейді. Сіз сатып алушы өз ойларын өзгертіп, дәл қазір осы өнімді сатып алды көз жеткізу үшін қажет. белсенді сату тамаша менеджер болу үшін, сіз белгілі бір ережелерді ұстану керек.

Олардың қатарында:

• тауарлардың барлық оң қасиеттерін білу;
• клиентке мұқият тыңдау, проблеманы және оның шешімін анықтау;
• достық әңгіме;
• оптимистік.

күліп менеджері аңдамай оған адал болып көреді Клиент. Ол дәлелдер салмағы және оң шешім қабылдауға, оған тыңдауға дайын болып табылады. Мұнда ең бастысы - переборщить емес. құттықтау Smile Smile бар шатастырмау керек «ақымақ».

Жалпы қателер

сауда қарсылықтарымен күрес жоғары деңгейдегі сот және қате арқылы қол жеткізіледі. Жоғарыда аталған әдістерді пайдалана отырып, ол осы саладағы кейбір табысқа қол жеткізуге болады. Алайда, біз жиі орын типтік қателер туралы ұмытпауымыз керек.

бірінші және ең танымал - шамадан тыс табандылық. Бұл жаңадан ғана емес әсер, сонымен қатар тәжірибелі сатушылар көп. жоғары қысымды деңгейі әрбір клиентті емес төтеп қабілетті. Көп жағдайларда, сатып алушы жабық және менеджер, ол ең оң әсер емес, құрайды.

Екінші қате - артық немесе ақпараттың болмауы. Бұл байланыс қалыпты болуы тиіс, сезінуге тиіс. бес минут үнсіз қалады, керісінше, клиентке «дауға», немесе қажеті жоқ. Бәрі анық және сауатты болуы тиіс.

Үшінші қателік - баға көрсеткіші. Prodazhnika мақсаты өнімді немесе қызметті жүзеге асыру болып табылады. Бұл сатып алушы тауарларды сатып, бағасын білмейді, көз жеткізу үшін қажет.

қарсылықтарымен әдістемесі күрес. тамыры өндіру

Бұл мақалада егжей-тегжейлі талқыланды, олардың кейбір клиенттер қарсылықтарымен жұмыс істеу үшін бірнеше әдістер бар. Бірінші - экстракция әдісі түбірі. Оның мәні істен себебін анықтау және онымен күрес.

Біріншіден, сіз өз сұхбаттасын барлық дәлел мұқият тыңдауға қажет. ол бір нәрсені айтады, тіпті егер ол үзуге тыйым салынады. Бұл оның сыйламаушылықты көрсетеді, және жауаптар үйренді сценарий ретінде пайда болады. Содан кейін Сіз олардың түсінігін білдіру үшін сатып алушымен келісесіз керек. Ол үнемі сондай-ақ ұзақ Сіз қарсылық нақты себебін білмеймін, өйткені анықтау сұрақтарын қоя тиіс. Осыдан кейін, сол қауіп расталған жоқ кезде, өмір тарихын немесе үлгі алып.

Ішінара келісім және психологиялық кеңейту

себебін анықтау мақсатында сұрақтар қою арқылы, осы әдістерді пайдалануға болады. сату қарсылықтарымен күрес одан әрі егжей ұсынады. Ішінара келісім екінші тарап сізді жан басына ұқсас көруге мүмкіндік береді. Енді ол емес өнімді жүзеге асыру қажет компанияның өкілі ретінде, бірақ қарапайым адам ретінде, менеджер өтеді. іс жүзінде бұл әдіс өзін жақсы жағынан көрсетті. Мұндай Мен де, сені түсінемін «деп сөз тіркестерін, осындай жағдайға тап болды. Содан кейін ол тәуекелге, және менің өмірім жақсы өзгерді «байланыс салу және құру көмектеседі сенім қарым-қатынасын.

Психологиялық Кеңейтім Мақтау білдіреді. Яғни сатушы келіспейді емес, болып табылады, ол оны мадақтап, сатып алушының дәлелдер таң. диалог шақырып, егер Осылайша, менеджер, өзіне бар.

Бумеранг

Бұл техника, біз қазір біз толығырақ айтатын боламыз, сәл аталған. Бұл әдіс өте қарапайым, бірақ сол уақытта өте тиімді. Ол барлық жағдайларда қолданылуы мүмкін. Біз оның пайдасына әңгімелесушінің барлық дәлелдер аудару қажет. Бұл әрекетті орындау үшін, сіз сәл тәжірибесін қажет, бірақ нәтижелер күтіп үшін ұзақ уақыт жоқ.

Бумеранг жабдықтарды көмегімен сату қарсылықтарымен күрес қарапайым мысал қарастырайық. Ең көп таралған қарсылық :. «Бұл өнім өте қымбат болып табылады» төмендегідей менеджері жауап салып: «Иә, сіз дұрыс айтасыз, бірақ бұл бағаға сіз жоғары сапалы тауарлар алуға болады, сондай-ақ қосымша үш қызметтер». сатып алушы өнім сәл қымбатырақ болса да, сіз оның сапасын сенімді бола аласыз, және одан біз жүк тасымалына еркін ұйымдастырады, және т.б.. D деп айта қызығушылық болуы тиіс.

сату барлық енгізуі түсіну үшін, ол кәсіби әдебиет және оқыту көп оқып ұсынылады. барлық және барлық сатуға, содан кейін нәтиже ұзақ күтіп болмайды.

техника фиксинг

Бұл әдіс бұрын жұмыс істеген болуы кіммен клиенттердің қарсылықтарын бақылау үшін тамаша болып табылады. Ол бастапқы нүктесінде негізделген ұсыныстар мен аргументтер құрылымын ұсынады. Сіз тұтынушы сендіру үшін ынтымақтастықтың оң аспектілерін пайдалану керек. Мысалы, Сіз біздің компания тек жоғары сапалы өнімдер жүзеге асырады деп білемін «,» барлық төлемдер уақытында жасалған бұрын, есте сақтаңыз, сонда ешқандай кешігу? болды «Немесе. ноутбук, сіз алты ай бұрын ... бізден сатып екенін есте сақтаңыз. «

Бұл әдіс, сіз диалог үшін қолайлы жағдай жасауға мүмкіндік береді. Ол теріс мағынада қолдануға болады. Егер сіз бәсекелестері қызметтер көрсетумен кез келген проблемалар байқалады, немесе көрдіңіз астам осы ақпаратты бар болса, ол клиентпен әңгімелесу кезінде атап өтуге болады. Алайда, сіз алдауға болмайды екенін ескеру қажет. ол шықса компанияның беделі мен жеке менеджер қатты қиындатты болады.

жорамалдар жабдықтар

қарсылықтар айналысатын Бұл әдіс түбірін алу процесіне ұқсас болып табылады. Мұнда да, шындыққа жету керек және бас тарту үшін нақты себебін білу. Бұл жағдайда, тағы да біраз батыл шешім болжанғанда, адаммен қарым-қатынас.

Мысалы клиент жоғары бағасы алғанына қанағаттанбаған жағдайда, менеджер «Жарайды, бірақ біз ұсынамыз, онда сіз ынтымақтастыққа дайынбыз.», сұрай алады клиент теріс жауап болса, онда сіз нақты себебін анықтау керек.

Сіз бұл онсыз ол сапалы сатып алушыны дамыту мүмкін емес екенін түсіну керек. Кейбір жай олар скучно, өйткені, басқалар шынымен неге мұндай баға білуге келеді қарсы. Бұл клиенттер анық ажырата білу қажет. белсенді сату көзбен анықтауға болады тәжірибелі менеджерлер, сатып алуға ұмтылады, немесе жай ғана уақыт өтуге қалайды клиентті барды.

тапсырыс берушінің бас тартқан негізгі себептері

сату әрбір қызметкердің психология туралы көбірек білуі тиіс. қарсылықтарымен күрес кезеңдерін өткеннен кейін, Сіз кейбір «фишкалар» білмей, көп қол жеткізуге болады. Сіз көз, ол қанағаттандырылды қалдырды және әлі қайтып баруға келеді көз жеткізу үшін клиент сіздің түсіну керек. бәрі дұрыс жасалды болса, менеджер өзі орындалатын жұмыстың ләззат алады, ал сатып алушы оң әсер қалады.

Тапсырыс беруші: «жоқ» дейді, соның арқасында бірқатар ірі себептерін анықтаңыз:

1. Психологиялық қорғау. орташа сатып алушы клиенттен барлық ақша сілкіп үшін бірдеңе жасауға дайын болып жыртқыш сатушы көреді. Сондықтан, рефлекс белсендіріледі, және адам теріс жауап береді.
2. Bad тәжірибесі. Егер сіз қандай да бір өнім бұрын сатып алған кезде Тапсырыс беруші тым итермелейді маниакальная сатушы алды. бұдан былай келетін уақыт әңгімелескеннен кейін.
3. Теріс пікірлер. тіпті бірнеше адам сіздің компанияңыздың жаман нәрселер туралы айтуға болса, онда ол беделін түсіріп жеткілікті. саудадағы бұл өте маңызды рөл атқарады. жұмыс қарсылықтарымен беделі жоғалған жағдайда ол да көп есе қиын болады.
4. Қорқыныш. сатып алушы олардың көп. Ол дұрыс таңдау жасау, алданған жатқан қорқады, және т.б.. D. ол проблеманы шешу мүмкін, себебі қорқыныш біл.

қорытынды

біз оны сатушының маңызды бөлігі болып табылады, табылған сияқты, қарсылықтарымен күрес. Маңызы жоқ менеджері немесе өнімді ұсынылған қаншалықты жақсы, сұрақтар сериясын орындауды ұмытпаңыз. Онда санаты prodazhnikov бұл тамаша шоу болып табылады және барлық артықшылықтары туралы әңгіме, бірақ олар жоғалады, қарапайым сұрақ қажет. Тапсырыс беруші талап және келіспеушілікті білдіреді кезде, олар психологиялық сынған.

Белсенді сату менеджері болуы тиіс әмбебап адам, білім базасын тосын бар біледі. , Сіз кез-келген саласында табысқа қол жеткізу үшін кәсіби болуы керек. Осы мағынада, сауда ешқандай ерекшелік болып табылады. Тәжірибелі менеджерлері кез келген клиент сендіру мүмкін. Нәтижесінде, компания пайда етеді және сатып алушы жақсы көңіл-күй барады.